Теорию мысли и представлений людей о рекламе часто называют теорией социального конформизма, ее характерная примета заключается в том, что в отношении к вещи главную роль играет их потребительская значимость. Ими манипулируют как знаками, которые характеризуют
человека, обнаруживают ее принадлежность к определенной социальной группе (вещь правит за социальный ориентир) или выделяют человека из этой группы, отсылая ее в группу с высшим социальным статусом. Специалисты в сфере рекламного бизнеса считают, что реклама, направленная на потребителей, для которых первостепенное значение имеет приобретение товаров "для отвода глаз", должна отмечать именно возможность узнавания их с первого взгляда.
Результаты психологических исследований этой группы покупателей свидетельствуют о том, что для их, во-первых, предметы - это символы, отторжение или восприятие которых человеком определенной группы определяет возможность покупки или отказа от ее; во-вторых, для их сделать покупку - значит отождествить себя и приобретенную вещь (всегда существует соответствие между тем, которым человек хочет казаться, и тем, что она покупает); в-третьих, купить определенную вещь - значит рассказать о себе другим, дать им возможность оценить себя. Однако не только в этой, айв другой группе покупателей какая-то дорогая покупка может порождать чувство тревоги и даже (по мнению зарубежных специалистов) нечистой совести, поскольку человек должен отказаться от чего-то в интересах другого, и это порождает у ее чувство сожаления, сомнение, в сделанном выборе, а иногда даже (чтобы иметь деньги на что-то очень дорогое) потребность "закрыть глаза" на нарушение некоторых моральных принципов и тому подобное.
Теория мысли и представлений доказывает, что каждый из нас принадлежит к какой-то определенной группе, хотим мы этого или нет. Эти обстоятельства необходимо учитывать в рекламе.
Мотивационная модель является результатом развития мотивационной психологии и выплывает из научного постулата о том, что мотивация действует на личность, для какой ее назначенно. В рекламной деятельности чаще всего используют мотивационную модель, которая имеет название "геостатична теория мотивации". Она основывается на том, что человек стремится удовлетворить потребность для достижения состояния покоя и равновесия. Отклонение от равновесия порождает реакцию, направленную на возобновление начального состояния. К этой модели засчитывают также теорию инстинктов, психоаналитику и теорию познания.
